Uma Breve Introdução aos Agentes de Vendas
Estamos orgulhosos de começar uma série de entradas no nosso blog para oferecer às empresas informações úteis sobre a figura dos agentes de vendas.
Avaliação e características gerais
Os agentes de vendas são autónomos e vendem com base em comissões, o que os torna uma alternativa comercial muito útil para empresas de qualquer dimensão.
Agora, vamos começar com o básico: o que é um agente de vendas (comercial)?
“Agentes de Vendas” são profissionais autónomos independentes que ganham a vida vendendo produtos ou serviços de outras empresas. Esses fabricantes ou fornecedores são chamados “Principals” (em inglês); e os agentes vendem em seu nome aos compradores desses produtos e serviços: os “Clientes” do agente. A receita do agente é proveniente de comissões que faturam aos fornecedores, calculada sobre uma percentagem das vendas anteriormente pagas pelo Cliente.
Aqui está como parece num gráfico:
Os agentes de vendas procuram criar sinergias poderosas entre seus clientes: todos eles geralmente trabalham no mesmo setor, ou pelo menos compram o mesmo tipo de produto ou serviço que os agentes oferecem. E todos eles são baseados na mesma área geográfica ou, pelo menos, o mais próximo possível uns dos outros, de modo que viajar para para os visitar seja reduzido tanto quanto possível. Os agentes em geral tentarão vender tantos produtos e serviços complementares para um único cliente quanto puderem. E então eles passam para o próximo e replicam.
O termo “autónomo” também é facilmente compreensível: os agentes pagam pelo carro, pelo combustível, pelas refeições e pelos hotéis. Portanto, eles estão constantemente equilibrando as suas despesas para as manter o mais baixo possível para que suas comissões compensem mais tarde.
Os agentes de vendas não são empregados assalariados, mas sim vendedores independentes. Esse relacionamento comercial não é regido por leis de trabalho (você não “contrata” um agente), mas sim leis específicas de agências europeias com importantes diferenças nacionais. Os agentes de vendas geralmente trabalham com várias empresas (Principals) ao mesmo tempo, forjando uma parceria estreita e mutuamente proveitosa com eles. Ao abordar os agentes de vendas, pense neles como uma colaboração B2B, pois ficará melhor servido e evitará os grandes erros (abordados nos próximos posts).
Raramente os agentes dedicam todos os seus esforços exclusivamente a um único fornecedor, porque não só as comissões individuais podem não ser suficientes para ganhar a vida, mas também significa colocar todos os ovos no mesmo cesto. Por outro lado, esteja ciente de que os diretores são importantes para os agentes de vendas, mas os seus clientes são ainda mais importantes.
Como operam os agentes de vendas?
Com algumas exceções à regra, os agentes de vendas compartilham algumas características comuns:
- Os agentes de vendas têm uma carteira de cerca de 3 a 6 agenciamentos (chamadas de “Portfólios”). Podem incluir produtos e serviços
- Os agentes de vendas costumam ter os seus clientes numa área de viagem de três horas da sua base, o que geralmente é a sua própria casa. Isso permite que eles visitem os clientes mais distantes no mesmo dia, economizando noites. É claro que existem muitas exceções à regra, dependendo da densidade e do tipo de clientes, do setor de atividade, da localização da base do agente, etc.
- Os agentes de vendas têm uma rede estabelecida de clientes que compartilham a necessidade de serem supridos pela oferta do agente
- Os agentes de vendas trabalham apenas com base em comissão, uma percentagem do valor líquido das vendas
- Os agentes de vendas não compram material, nem transportam, entregam ou faturam. Eles só vendem, que é o que gera renda em forma de comissões. Eles rejeitarão outras tarefas, a menos que sejam especificamente compensadas por elas. Eles não são importadores nem distribuidores.
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