10 Livros que deve ler sobre Vendas, Negociação e Crescimento do Negócio
por Daniel Coelho
Se é gestor ou comercial, coloque a sua leitura em dia com estas recomendações de livros sobre vendas. Uns mais antigos, outros recentes, mas todos relevantes e com conselhos práticos.
Aproveitando o tempo livre que agora muitos de nós temos, faz sentido aproveitar para pôr a leitura em dia. Quem me conhece, sabe que sou ávido leitor, por isso resumi um conjunto de livros que me têm ajudado ao longo dos anos, tanto em estratégia de vendas, negociação e modelos de crescimento de empresas, principalmente PMEs.
Como podem verificar, os títulos dos livros e links estão em inglês, porque é meu hábito adquiri-los nesta língua. Não só pela disponibilidade de títulos, mas até pelo preço (nos livros usados conseguem-se negócios muito bons).
Boas leituras!
O objetivo deste livro é fornecer uma série de idéias, métodos, estratégias e técnicas que se podem usar imediatamente para gerar mais vendas, de uma forma mais rápida e fácil.
Os conselhos de Brian Tracy têm ajudado muitos vendedores a terem sucesso, como resultado de ouvir e aplicar as suas ideias.
O best-seller comercial do Wall Street Journal, o pequeno livro vermelho de vendas de Jeffrey Gitomer inclui os 12,5 Princípios de vendas, estratégias e respostas resultado de uma vida inteira dedicada às vendas. Um livro muito prático com capítulos curtos.
Se precisa das melhores práticas e ideias para tornar os clientes leais e lucrativos – mas não tem tempo para encontrá-las -, este livro é o ideal. Aqui estão algumas perspectivas inspiradoras e úteis, todas num só lugar.
Esta coleção de artigos da HBR vão ajudá-lo a:
- Transformar clientes insatisfeitos em clientes leais
- Conseguir mais pessoas para o recomendar
- Aumentar a satisfação do cliente
- Concentrar-se em clientes lucrativos
- Investir na tecnologia CRM certa para o seu negócio
- Pesquisar dados de clientes para obter um marketing mais eficaz
- Aumentar o valor da vida útil dos seus clientes
Este livro permite que os pequenos empresários consigam um crescimento rápido e dinâmico. Incluindo planos de ação que ajudam a superar as barreiras que podem estar a impedir os negócios e repleto de estudos de caso, este livro ensina os princípios-chave de um negócio bem-sucedido e de alto desempenho.
Até 80% das oportunidades vêm de pessoas que já o conhecem; portanto, quanto mais pessoas conhece, maior a probabilidade de conseguir o novo negócio ou carreira que deseja.
O Guia do Financial Times para networking é uma introdução a uma estratégia que realmente funciona. Inclui capítulos sobre como gerar referências e aumentar a sua confiança nas redes, bem como os conselhos mais recentes sobre sites de redes sociais.
Ajuda-o também a:
- Combinar com sucesso as técnicas de networking online e offline
- Desenvolver as melhores abordagens e comportamentos de networking
- Causar uma ótima primeira impressão, criar relacionamento e gerir fortes relações comerciais
- Conversar com as pessoas certas e ter conversas produtivas
Trabalha em vendas. Tudo se resume à mesma coisa: o seu objetivo é fazer com que outras pessoas o aceitem, ao seu produto ou à sua ideia. Dentro deste livro, existem centenas de ideias e frases essenciais de vendas para fazer exatamente isso.
Tom Hopkins é único, pois não ensina nenhuma estratégia que ele não tenha demonstrado funcionar com sucesso em situações de vendas da vida real. É por isso que o livro é reconhecido como um clássico intemporal, com mais de 35 anos após a sua primeira impressão. Inclui:
- Dezasseis palavras que nunca devem ser serem usadas com um potencial cliente
- Sete sinais que demonstram quando alguém está pronto a comprar
- Uma estratégia simples para encontrar leads qualificados, em vez de perder tempo com não compradores
- Cinco chaves para superar a rejeição e se tornar destemido
- Dezasseis formas de conseguir fechar uma venda
Está a lutar para conseguir fazer negócios com grandes empresas?
Marcar reuniões com decisores nunca foi tão difícil. É quase impossível levá-los a atender o telefone. Nunca respondem aos seus e-mails. E se conseguir falar com eles, descartam-no imediatamente.
É hora de parar de fazer chamadas sem fim ou esperar que o telefone toque. No mercado de hoje, são necessárias novas estratégias de vendas para penetrar nestas grandes contas.
Descubra como:
- Segmentar contas em que tem maior probabilidade de sucesso.
- Encontrar os nomes dos possíveis clientes que possam estar interessados.
- Criar propostas de valor inovadoras que prendam a sua atenção.
- Desenvolver uma campanha eficaz.
- Superar obstáculos e objeções que atrapalham os seus esforços de venda.
- Posicionar-se como um recurso inestimável.
- Realizar reuniões de vendas iniciais poderosas.
- Diferenciar-se de outros vendedores.
Use estas estratégias infalíveis para reduzir o seu ciclo de vendas e fechar mais negócios.
Um guia altamente prático para ajudar qualquer pessoa a administrar, comercializar e expandir os seus negócios de serviços com mais eficiência, o livro Grow Your Service Firm foi escrito com vinte anos de experiência em ajudar outras pessoas a obter sucesso nos seus negócios e revela como apresentar os benefícios de seus negócios para melhorar as suas oportunidades, vendas e lucros.
A maioria dos negociadores inexperientes e muitos experientes acreditam que, embora, em teoria, o método win-win seja a melhor abordagem, na prática pode deixá-lo exposto e permitir ao outro lado tirar vantagem. Este livro apresenta o método Strong Win-Win, que resolve esse dilema e permite ao leitor procurar com êxito soluções mutuamente benéficas, confiante de que não serão intimidadas ou enganadas. Este livro desmistifica a negociação e fornece uma estrutura e um processo claros a seguir. Baseando-se em pesquisas de ponta nos campos da psicologia, linguagem corporal, neuro economia, teoria dos jogos e teoria dos sistemas, fornece habilidades avançadas de negociação e muito mais, para dominar.
Qualquer pessoa tem o potencial de ser um brilhante vendedor.
Se é novo na área de vendas ou se querelevar ao próximo nível, este livro fornecerá uma base sólida de técnicas de vendas para garantir o sucesso. Lerá bons conselhos de profissionais de vendas que sabem exatamente o que funciona e o que não funciona no mundo real.
Além das principais habilidades de vendas, descobrirá exatamente o que é necessário para obter a mentalidade e a atitude de um brilhante vendedor.
Inclui:
- Como influenciar alguém – inclui a construção de credibilidade (através do conhecimento, impacto pessoal, preparação, gestão de reuniões, etc.) e estabelecimento de relacões (correspondência, ritmo e linguagem corporal, voz e palavras, etc.)
- Dê antes de começar – para estabelecer relacionamentos fortes e duradouros com os clientes.
- Entenda verdadeiramente o que o seu cliente deseja e como colocar isso em prática.
A Export Partners Consulting é uma empresa especializada em consultoria para internacionalização de PME. Se ambiciona começar a exportar, exportar mais, diversificar mercados e aumentar as vendas da sua empresa, não deixe de nos contactar através do tel.: 916 380 260 ou e-mail info@exptpartners.com.
