Considerações antes de iniciar uma colaboração com agentes de vendas
Revendo as nossas
entradas anteriores, talvez alguém possa pensar que os agentes de vendas são os
profissionais que resolverão todos os males e defeitos da sua empresa.
Não se engane, os
agentes de vendas nunca consertarão os seus problemas internos ou compensarão
uma estratégia comercial fraca. Em vez disso, os agentes de vendas tendem a
expor e provavelmente multiplicar a perceção dos seus problemas atuais.
Agentes de vendas
são apenas isso: intermediários não assalariados que vendem os produtos ou
serviços da sua empresa. Nem mais nem menos. Eles vão exigir o seu apoio
comercial, e mais importante eles precisam de si para fornecer os seus clientes
nos termos acordados. Os agentes de vendas não são uma empresa de consultoria
que aconselha os seus diretores sobre como fazer o seu trabalho. Eles
simplesmente não assumem uma responsabilidade pela qual não são pagos, e isso é
supor que eles têm o conhecimento para fazê-lo.
Tentar vender
mais através de agentes de vendas como forma de mascarar certas situações
internas é iniciar uma viagem que não levará a lugar algum, com consequências
negativas.
Se está a pensar no
que queremos dizer com consequências negativas, deixe-nos dar um exemplo.
Tivemos experiências com empresas que fizeram tão mal em muitos aspectos
(adaptação de produtos, prazos de entrega, resolução de incidentes, etc.) e
reagiram tão tarde que, em questão de semanas, toda a sua rede de agentes de
vendas tinha desaparecido.
Num desses casos,
a empresa levou vários meses para criar essa rede. No entanto, tal foi o
descrédito gerado por esse diretor ao fornecer as primeiras encomendas
importantes que alguns dos seus agentes pararam de vender os seus produtos
completamente e até ameaçaram processar a empresa devido ao desconforto que
geraram com os seus clientes. Não há necessidade de errar com todos os agentes.
Se eles sabem quem está dentro das redes, a palavra espalha-se muito
rapidamente. Agora pode imaginar quais as probabilidades que eles terão de
vender nesse mercado no futuro próximo.
Mesmo sem chegar
a esses casos extremos, a sua empresa deve tentar evitar, ou pelo menos
aliviar, os problemas que você conhece de antemão, antes de permitir que
qualquer agente de vendas venda a sua oferta. Resolver este problema
provavelmente atrasará o seu projeto para colaborar com os agentes de vendas, mas
definitivamente dará à sua empresa uma melhor hipótese de sucesso no futuro, em
vez de colocar correções urgentes ao longo do caminho posteriormente.
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