Tenho o que Preciso para Exportar? (Parte 3)
3ª e última parte de um artigo que aborda as principais necessidades das PME para poderem exportar, internacionalizar o negócio e aumentar as vendas.
Na terceira e última parte do artigo dedicado ao tema “Tenho o que preciso para exportar”, iremos analisar os 4 últimos aspectos por nós identificados que as PME’s nacionais descuram, frequentemente, nos processos de exportação e/ou internacionalização.
Pode consultar os artigos anteriores aqui:
Tenho o que Preciso para Exportar (Parte 1)
Tenho o que Preciso para Exportar (Parte 2)
Definir a estratégia marketing (preço, produto, comunicação e distribuição)
Fruto de uma actuação diária meramente reactiva e não proactiva, boa parte das empresas nacionais não planeia, de modo fundamentado, a sua estratégia ao nível da acção comercial e de marketing, definindo as suas opções de comunicação, distribuição, produto e preço tendo por base a sua experiência e rentabilidades do mercado nacional
Na nossa opinião, a exportação para mercados internacionais deverá sempre responder a um (ou a ambos) de dois propósitos: vender mais, quer em volume quer pela rentabilidade dos negócios ou então pela diversificação de mercados, minimizando a exposição à economia doméstica, no caso Portugal.
A opção estratégica de procura de clientes internacionais, sendo vista deste modo e não como o “caminho salvador da empresa”, deverá ser antecedida de um planeamento prévio e preparação da organização para desafios distintos dos normalmente exigidos ao nível do mercado interno.
A definição antecipada da política da marketing-mix de qualquer empresa reveste-se de especial importância, sobretudo em PME’s, com menos recursos e meios face aos aos grandes concorrentes internacionais.
É essencial ter bem definidas e orçamentadas todas as acções a serem implementadas ao nível da comunicação, que devem estar em sintonia com a capacidade operacional e recursos da empresa, assim como a clara definição dos canais de distribuição mais adequados ao posicionamento da empresa, que podem variar de País para País, com especificidades e margens de intermediação muito próprias e distintas.
Igualmente importante será a adequação do produto às características de cada mercado, tal como referido anteriormente em artigos do presente blog. A cultura, hábitos de consumo, estrutura de distribuição e venda variam de modo muito significativo, devendo as empresas estar atentas e estudar profundamente as particularidades de cada País-alvo identificado como prioritário.
Por último, a adaptação da estratégia de preços. As margens praticadas em Portugal deverão ser ignoradas pois cada mercado é distinto. Existem mercados onde agentes, importadores, grossitas ou distribuidores praticam margens de 15%, enquanto em outros Países apenas são admitidas rentabilidades que podem variar entre os 50 e os 200%. Sendo o aspecto e factor mais crítico e visível de qualquer negociação, tem obrigatoriamente de ser alvo de análise profunda ao nível das vendas internacionais, adaptado caso a caso.
Não dar relevo às diferenças culturais
As diferenças culturais e a sua grande importância nos processos de internacionalização ou entrada em novos mercados é outros dos aspectos críticos de sucesso e, muito frequentemente, minimizado pelas empresas nacionais. Este aspecto já foi alvo de profunda análise no último post colocado no blog: Barreiras Culturais nos Negócios.
Existe uma expressão ao nível das vendas que refere que “People buy People”, isto é, traduzindo literalmente, “as Pessoas compram a Pessoas. Respeitar os hábitos e particularidades de cada mercado que pretendemos abordar é fulcral para o sucesso nas negociações. A capacidade para entender as diferenças e conseguir gerar empatia com os nossos interlocutores (Pessoas como nós, acima de tudo), pode fazer toda a diferença, ou não, para o sucesso das vendas internacionais.
Ter, ou não, a marca registada a nível internacional
O registo de marcas a nível internacional tem vindo a ganhar relevo e atenção por parte das PME’s nacionais que avançam para processos de venda internacionais.
O facto de actuarmos sob determinada insígnia no mercado nacional não nos protege quando abordamos novos países-alvo, com a excepção da marca estar devidamente registada externamente (a nível comunitário ou internacional). Podemos deter o registo em Portugal de determinado logótipo ou nome de empresa, produto ou serviço ( ver INPI, Instituto Nacional da Propriedade Industrial – http://www.marcasepatentes.pt/), mas internacionalmente já existir alguma marca que detenha a representação oficial desse mesmo registo. Legalmente, isto impedirá a coexistência de duas marcas iguais, ou até parecidas no mesmo mercado em simultâneo.
A consulta de empresas especializadas em protecção intelectual e industrial é essencial, antevendo potenciais conflitos que possam existir perante marcas devidamente formalizadas e que podem custar muitos milhares ou mesmo milhões de euros, colocando em causa toda uma estratégia ou até mesmo a viabilidade da empresa.
No âmbito da nossa actividade já tivemos diversos casos onde tiveram de ser, obrigatoriamente, criadas novas marcas para ser possível a promoção e comercialização ao nível externo, de modo a não incorrer em infracções e impossibilidade de venda em diversos mercados, pelo que voltamos a reforçar a importância do estudo a análise prévia das condições para promoção de uma marca, produtos ou serviços a nível internacional.
Formalidades de Exportação
O último factor que surge, regularmente, como obstáculo para o sucesso na identificação de clientes e vendas a nível internacional prende-se com a impreparação das organizações nacionais para as denominadas “formalidades de exportação”.
Estar preparado para as exigências em termos de aspectos aparentemente “fáceis” como as traduções na comunicação, ou exigências ao nível do embalamento, com especificidades muito próprias e cada vez mais rigorosos, que exigem às empresas rapidamente adaptar-se e dar resposta às necessidades de cada um dos clientes internacionais que detém. Outros factores podem estar relacionados com a capacidade para conseguir colaborar e actuar com os meios de expedição necessários (transporte, transitários e documentação necessária para cada entidade nacional alfandegária).
Se tivermos em conta uma estratégia sólida e coerente a prazo, este é um dos factores que também não pode ser descurado e antecipadamente estudado no processo de angariação de clientes a nível internacional.
A Export Partners Consulting é uma empresa especializada em consultoria para internacionalização de PME. Se ambiciona começar a exportar, exportar mais, diversificar mercados e aumentar as vendas da sua empresa, não deixe de nos contactar através do tel.: 916 380 260 ou e-mail info@exptpartners.com.
