Tenho o que Preciso para Exportar? (Parte 2)

 

2ª Parte de um artigo que aborda as principais necessidades das PME para poderem exportar, internacionalizar o negócio e aumentar as vendas internacionais.

 

No seguimento do primeiro artigo publicado à cerca de duas semanas no presente Blog, “Tenho o que Preciso para Exportar? (Parte 1)”, continuamos a analisar e debater alguns dos aspectos críticos de sucesso que tem limitado os processos de Exportação e/ou Internacionalização de empresas nacionais.

 

• As vendas vão surgir rapidamente; 

Para qualquer PME nacional é essencial ter em consideração que qualquer processo de venda, internacionalização ou exportação para novos mercados terá de ser encarado como um projecto a prazo, raramente de resultados imediatos.

Exceptuando um punhado de empresas nacionais, fortemente capacitadas ao nível financeiro e, consequentemente, com capacidade de fortes acções de promoção de marcas e produtos, qualquer organização deverá ter uma postura prudente e coerente, seleccionado de modo muito criterioso todos os investimentos efectuados.

Como exemplo, é totalmente distinto para uma PME alemã, que detém um mercado potencial interno de cerca de 80 milhões de consumidores, iniciar ou expandir as suas vendas internacionais para um País como Portugal, quando comparado com o esforço necessário para uma empresa nacional, que dispõem “apenas” de um mercado de 10 milhões de potenciais consumidores internos.

Se tivermos ainda em conta o PIB per Capita disponível, este diferencial é ainda maior, para além da importância da ”Marca-País”, isto é, o País de origem dos produtos, que por si só ajuda, ou não, em qualquer venda ou negociação a nível internacional.

 

• Ter capacidade de resposta a novos clientes; 

Outros dos desafios e dificuldades comuns que as PME’s nacionais se deparam, ao longo das suas acções de identificação de clientes ao nível internacional, é conseguirem, para além das vendas que habitualmente executam, dar resposta, no tempo correcto e com a qualidade necessária, às necessidades das encomendas de novos clientes que possam surgir.

Apesar das dificuldades em obter novos negócios, por vezes surgem oportunidades que tem de ser concretizadas no imediato. O pior, em termos de estratégia de marketing e vendas, é obter um novo parceiro comercial e não conseguir responder (uma vez mais frisamos, no cumprimento de prazos de entrega, com a qualidade devida e acordada, de acordo com as especificações requisitadas) a uma encomenda. Isto irá limitar ou até restringir a entrada em determinado mercado durante um longo período de tempo.

Ter a noção da capacidade instalada e das limitações internas é um dos aspectos críticos em termos de estratégia para qualquer PME. Apesar de podermos identificar oportunidades de negócio em mercados que consideramos de elevado potencial e interesse, deveremos sempre ter em conta que os clientes mais importantes são aqueles que já existem e que mantêm a empresa em funcionamento e sustentável.

Os potenciais clientes devem sempre ser encarados de modo prudente e tendo em vista o crescimento e desenvolvimento futuro da empresa, não colocando em causa o modelo de negócio, vendas e margens facturação, pelo contrário, devendo antes contribuir para a melhoria destes rácios e minimizando a exposição aos riscos e variações do mercado nacional.

 

• Deter Competências e Recursos Humanos à altura; 

Tal como refere a célebre expressão popular, “sem ovos não se fazem omeletes”, no processo de exportação de qualquer empresa, é relevante a existência de recursos e competências internas (Recursos Humanos, sobretudo) competentes e conhecedores, sob pena de estarmos a condenar as respectivas hipóteses de sucesso logo à partida.

Factor crítico de sucesso para diminuir o “fosso” existente e permitir um bom nível concorrencial são a existência de produtos de qualidade, competitivos, e que sejam suportados por um excelente acompanhamento ao cliente, algo que só pode ser garantido com colaboradores capazes e dotados de conhecimentos profundos do funcionamento dos processos de prospecção, comércio e acompanhamento a nível internacional.

Grande parte das empresas que vamos contactando no âmbito das nossas actividades têm a percepção de que, com os quadros internos que possuem e, seguindo a sua abordagem tradicional, estão totalmente capacitadas para dar uma excelente resposta “fora de portas”, o que em regra se revela um erro.

São frequentes e ocorrem falhas no processo de comunicação com potenciais clientes, estratégias de marketing mal delineadas, produtos pouco adaptados às realidades de cada país, politicas de preço que não são estudadas caso a caso e que não respeitam as estruturas de distribuição existente em cada mercado, atrasos nas entregas ou até mesmo longos períodos para dar resposta a questões ou dúvidas colocadas por parceiros internacionais, que se reflectem, ou não, na obtenção e crescimento de vendas ou na desistência a abandono da relação comercial após uma primeira ou segunda encomenda.

Deste modo, apenas a existência de competências internas ao nível internacional permitem alavancar qualquer estratégia internacional, algo que pode ser colmatado, sobretudo nas fases iniciais do processo, por empresas especializadas neste tipo de actividades e que poderão maximizar a estratégia e hipóteses de sucesso a prazo ao nível das vendas.

 

• Adaptar o produto e/ou serviço; 

A adaptação de qualquer produto ou serviço às realidades e necessidades específicas de cada mercado e consumidores-alvo que se pretende atingir tem vindo a ganhar particular importância ao nível do comércio internacional.

Apesar da crescente massificação das grandes marcas internacionais, um pouco por todos os sectores económicos, que vão desde o calçado, têxtil, a produtos alimentares, a bens tecnológicos ou até a todo o tipo de artigos industriais, assiste-se a um esforço relevante para adaptar cada produto e/ou serviços às realidades locais, maximizando assim a estratégia de exportação.

Podemos recorrer a diversos exemplos que demonstram, com elevado sucesso, este tipo de opção estratégica. A Mac Donald’s, onde os produtos à venda são, em boa parte, distintos de mercado para mercado. Em Portugal podemos encontrar a tradicional e bem portuguesa “bifana”, que não está disponibilizada em qualquer outro país. Por outro lado, em países muçulmanos não se encontram produtos que possam ser considerados como ofensivos para esta religião (como exemplo bacon), assim como em outros é disponibilizada uma maior oferta de hamburgers com peixe, exclusivamente devido a tipos de consumo profundamente enraizados a nível local.

Outro bom exemplo poderá ser a Coca-cola, cuja receita vai variando consoante os mercados onde está a ser vendida. No continente asiático, a incorporação de açúcar é substancialmente mais elevada do que aquela que ocorre no nosso país, como exemplo.

Até as marcas de automóveis variam os seus modelos consoante os continentes. É frequente verem-se modelos desenvolvidos especificamente para a Europa, em regra menos poluentes, mais economizadores e de menor dimensão quando comparados com aqueles que são disponibilizados para o mercado norte-americano, onde são menos relevante os índices de consumo e se dá mais preferência a automóveis de maior dimensão, mais adaptados ao estilo de vida americano.

Deste modo, é cada vez mais relevante, tendo em conta o sucesso dos processos de exportação, um real esforço de estudo e adaptação da oferta de cada empresa às especificidades internacionais, sendo um dos melhores meios de escapar à concorrência massificada de grandes organizações, onde dificilmente poderá competir via preço ou notoriedade. Conjuntamente com a correcta identificação de nichos de mercado que atribuam real valor a estes produtos ajustados caso a caso, pode resultar numa fórmula vitoriosa para boa parte das PME’s portuguesas.

 

Leia a continuação deste artigo:

 

https://exptpartners.com/2015/12/10/tenho-o-que-preciso-para-exportar-parte-3/

 

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