Tenho o que Preciso para Exportar? (Parte 1)

 

Artigo que aborda as principais necessidades das empresas para poderem exportar, internacionalizar o seu negócio e aumentar as vendas internacionais.

 

Alguns dos maiores dilemas com que a maioria das empresas nacionais se deparam quando tentam iniciar o seu processo de exportação/internacionalização, é saber como o fazer e, acima de tudo, se estão capacitadas para tal.

 

Deixamos, de seguida, alguns dos aspectos limitadores dos processos de venda e exportação que podem fazer toda a diferença:

 

• O que exportar?
• Pensar que “sabemos tudo”;
• Divulgar a marca, produtos ou serviços;
• Identificar potenciais clientes;
• As vendas vão surgir rapidamente;
• Ter capacidade de resposta a novos clientes;
• Deter Competências e Recursos Humanos à altura;
• Adaptar o produto e/ou serviço;
• Definir estratégia marketing (preço, produto, comunicação e distribuição);
• Não dar relevo às diferenças culturais;
• Ter, ou não, a marca registada a nível internacional;
• Formalidades de Exportação.

 

O que exportar?

 

Uma das primeiras decisões que devem e tem de ser tomadas por qualquer empresa que pretenda vir a exportar é definir, claramente, o que vai tentar exportar.

 

Tudo aquilo o que fazemos? Será que aquilo que desenvolvemos internamente também é útil e competitivo a nível internacional? Que preços são praticados Qual a concorrência? Apenas produtos com valor acrescentado e/ou diferenciadores? Ou irá tentar entrar num mercado massificado, onde as economias de escala e dimensão de cada empresa tem, de modo inequívoco, mais-valias face à realidade da grande maioria das empresas nacionais?

A resposta é clara. Apenas através de produtos diferenciados, inovadores e com real valor acrescentado (que pode passar pelo design, às características técnicas, à inovação, qualidade de matérias-primas, estratégias de comunicação ou serviço após-venda) é possível para uma empresa nacional vingar nos mercados externos.

 

Pensar que “sabemos tudo”

 

Partir do pressuposto que já sabemos tudo e que, tendo sucesso em Portugal, também iremos ter internacionalmente e é outros dos principais erros no início dos processos de exportação.

A realidade nacional é, em regra, bastante distinta do ambiente concorrencial que qualquer PME enfrenta na abordagem a novos mercados. Desde a falta de adaptação do produto/serviço às necessidades e especificidades locais, à boa definição do perfil do cliente alvo, a definição de uma atractiva politica de preços (distinta ao longo da cadeia de valor, variando consoante cada país), à adaptação por parte da organização para novos desafios culturais e fusos horários distintos que surgem em processos de exportação, sobretudo para mercados fora da União Europeia e onde a maioria das PME’s não está bem preparada.

Cada mercado identificado como prioritário deve ser encarado de modo individualizado e personalizado, permitindo maximizar as hipóteses de implementação de qualquer marca, produto ou serviço, tendo em conta a estrutura de distribuição e margens comerciais habitualmente utlizadas e que possam ser atractivas para potenciais novos representantes ou parceiros para as empresas nacionais.

A adaptação da estratégia comercial (tal como de marketing e prospecção) deve ter em conta estes factores, seguindo a célebre expressão “Think Global, Act Local”, “Pensar Global, Agir de modo Local”. Nunca, até aos dias de hoje e, apesar de um mundo profundamente globalizado directamente ligado às  tecnologias de comunicação que a todos nos aproximam, independentemente do local do planeta onde nos encontremos, foi dado tanto valor a um tratamento personalizado e perfeitamente adaptado às realidades de cada País e mercado.

 

Divulgar a marca, produtos ou serviços

 

A divulgação e promoção da marca da empresa, bem como dos seus produtos e serviços é um dos factores críticos de sucesso em qualquer processo de exportação/internacionalização.

Tal como sucede no momento da criação de qualquer empresa, é fundamental para além da produção e disponibilização de um bom produto e serviço deter uma carteira de clientes que sustente as necessidades e ambições de qualquer organização. Sem clientes não existe negócio e eles são o centro nevrálgico e essencial para a sustentabilidade de qualquer empresa.

Apenas através de uma estratégia coerente, sustentada e devidamente planeada é possível obter uma boa estratégia de comunicação que se reflicta na obtenção de ganhos comerciais, sempre numa perspectiva de médio prazo. A esmagadora maioria de bons exemplos de empresas Portuguesas que obtiveram sucesso em processos de internacionalização deveram-se, sobretudo, a estratégias coerentes e acima de tudo persistentes, isto é, não desistindo perante os primeiros desafios e obstáculos e tendo em conta que será sempre necessário um investimento em termos financeiros e de recursos humanos para que a empresa consiga obter vendas e identificar parceiros de modo credível e consistente a nível internacional.

 

Identificar potenciais clientes

 

Qualquer processo de exportação ou vendas para novos mercados tem, como objectivo último, identificar clientes e gerar novas oportunidades. Sem dúvida, este é o objectivo de qualquer organização: identificar novos clientes, crescer em vendas e volume de facturação.

Ao nível internacional, obter novos clientes tem duplo efeito: por um lado minimiza o risco e exposição da organização face à sua estrutura comercial de vendas, diversificando mercados e reduzindo a dependência face aos compradores actuais. Por outro lado, poderá permitir obter maiores margens comerciais e, deste modo, fazer crescer a empresa a diversos níveis, projectando-a e tornando-a mais forte a médio e longo prazo, não só dependente do mercado nacional.

Deste modo, torna-se impreterível identificar oportunidades de negócio e clientes alvo em cada mercado seleccionado como prioritário. Identificados os países com elevado potencial de interesse para os produtos ou serviços da empresa, que devem levar em linha de conta a oferta existente, contactos detidos pela organização, bem como o potencial de mercado (em quantidade e valor), devem ser identificados os melhores parceiros de negócio para a estratégia da empresa.

Por vezes, as PME’s nacionais tentam identificar, nos processos de exportação, parceiros  comerciais que são, em tudo, idênticos em termos de perfil ao que detém em Portugal. Apesar de poder ser um ponto de partida, as características únicas de cada País (dimensão, geografia, diversidade cultural) devem determinar a estratégia e a identificação dos correctos parceiros de negócio, assegurando uma boa estratégia de distribuição/representação, assim como apoio após-venda, mas acima de tudo, tendo um posicionamento em termos de negócio idêntico ao praticado pela sua empresa (competição via serviço, preço, diferenciação, qualidade  ou exploração de nichos de mercado).

 

Consulte os seguintes artigos para saber mais:

 

https://exptpartners.com/2015/11/24/tenho-o-que-preciso-para-exportar-parte-2/

https://exptpartners.com/2015/12/10/tenho-o-que-preciso-para-exportar-parte-3/

 

A Export Partners Consulting é uma empresa especializada em consultoria para internacionalização de PME. Se ambiciona começar a exportar, exportar mais, diversificar mercados e aumentar as vendas da sua empresa, não deixe de nos contactar através do tel.: 916 380 260 ou e-mail info@exptpartners.com.

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