Estratégias de Expansão Internacional – Alianças Estratégicas
As estratégias de expansão internacional e global podem materializar-se de várias formas, desde a exportação direta até às joint ventures e estabelecimento de subsidiárias, passando pelas alianças estratégicas e aquisição de empresas.
As alianças estratégicas são acordos de cooperação entre potenciais ou atuais concorrentes. A partir dos anos 90 verificou-se um aumento significativo no recurso a alianças estratégicas, devido ao aumento dos custos com I&D e porque a cooperação se pode traduzir em ganhos ao nível de economias de escala. Na prática, a natureza variada e alargada deste tipo de relacionamentos entre empresas sugere que existam muitas razões para recorrer a alianças estratégicas:
- Ultrapassar pressões governamentais
- Reduzir a necessidade de capital para investimento
- Neutralizar a concorrência
- Acesso ao mercado
- I&D conjunta
- Sinergias
Iremos a partir daqui debruçar-nos somente nas alianças entre empresas de dois países.
As vantagens das alianças estratégicas
- Acesso facilitado a mercados. Para se ser bem sucedido nos negócios em certos países, é muito importante ter um parceiro local que conheça o mercado e a cultura de negócios. Fundamental é também a rede de contactos. Em muitos países sub-desenvolvidos e em vias de desenvolvimento, conhecer as pessoas certas nos ministérios, no governo e nas alfândegas, pode ditar não só a facilitação da entrada de produtos no país como também a própria viabilidade do negócio. Adicionalmente, o recurso a uma aliança estratégica por via de uma joint venture poderá ser obrigatório em certos países, nos diversos setores da economia, ou somente em certos setores estratégicos (como o nuclear).
- Partilha de custos e do risco. O recurso a uma aliança estratégica permite criar e levar avante projetos, como o desenvolvimento de novos produtos e processos, só possíveis através da união de forças de duas empresas.
- Junção de competências. De igual forma que o ponto anterior, poderá ser necessário o conhecimento (know-how) de duas empresas para desenvolver produtos ou soluções inovadoras (por exemplo hardware + software).
As desvantagens das alianças estratégicas
A principal devantagem numa relação deste tipo será a de dar acesso de baixo custo a mercados, a concorrentes internacionais. Por exemplo, nos anos 80 e 90 do século passado, alguns comentadores criticaram as empresas americanas por darem acesso facilitado a tecnologia e ao mercado dos EUA, a empresas japonesas.
Na verdade, as alianças estratégicas apresentam riscos. Se não houver cuidado, um dos parceiros pode dar mais do que recebe. No entanto, há tantos exemplos de sucesso de alianças que a posição dos comentadores americanos parece um pouco exagerada. Sendo assim, porque é que certas alianças beneficiam ambas as empresas e outras beneficiam uma e prejudicam outra? Vejamos.
Alianças bem sucedidas
A taxa de insucesso das alianças estratégicas parece ser elevado. Um estudo revela que, embora as parcerias estratégicas sejam classificados como importantes, quase metade das empresas relataram altos taxas de insucesso (60% ou mais).
O sucesso de uma aliança parece depender de três fatores: seleção do parceiro, estrutura e a forma como a aliança é gerida.
- Seleção do parceiro
Fazer a aliança funcionar dependerá de escolher o parceiro certo. Um bom aliado terá certas qualidades:
- ajudará a empresa a atingir os seus objetivos estratégicos, quer sejam o acesso ao mercado, partilhar os custos e risco de desenvolver um novo produto ou ganhar acesso a competências críticas;
- partilhará a visão da empresa, no que toca ao propósito da aliança.
- não explorará a aliança tendo em conta somente os seus interesses, observendo o máximo e dando o mínimo em retorno.
De forma a selecionar um parceiro com estas características, a empresa deverá fazer pesquisa apurada sobre potenciais candidatos. Isto incluirá:
- Recolher toda a informação publicamente disponível
- Solicitar elementos a empresas que já tenham tido parcerias com os candidatos, bancos, antigos funcionários, AICEP e embaixadas.
- Conhecer bem os candidatos antes de haver qualquer compromisso, o que deverá incluir reuniões presenciais com a gestão de topo.
- Estrutura
Depos do parceiro ser selecionado, a aliança deverá ser estruturada de forma a evitar dar mais do que é desejado, principalmente a nível de transferência de tecnologia. Os activos considerados críticos para a vantagem competitiva da empresa devem ser inacessíveis ao parceiro. Podem ser colocadas cláusulas de salvaguarda no acordo de aliança, de forma a precaver situações inesperadas. O risco de oportunismo existe e há que ser evitado.
O dois parceiros podem, em alternativa, acordar na transferência recíproca de conhecimento e tecnologia, assegurando assim a possibilidade de ganhos mútuos e equivalentes.
- Gerir a aliança
Após definição da estrutura, o objetivo de cada parceiro passa por tentar tirar o máximo partido da aliança. Para isto contribuirá a sensibilidade às diferenças culturais, principalmente a nível da gestão, e construir uma relação de confiança e aprendizagem entre as partes.
Para saber mais sobre este tema consulte os seguintes artigos:
Managing Strategic Alliances: What Do We Know Now, and Where Do We Go From Here?
An overview of strategic alliances
Analyses of Strategic Alliance Failure: A Dynamic Model
A Export Partners Consulting é uma empresa especializada em consultoria para internacionalização de PME. Se ambiciona começar a exportar, exportar mais, diversificar mercados e aumentar as vendas da sua empresa, não deixe de nos contactar através do tel.: 916 380 260 ou e-mail info@exptpartners.com.
