Formas de Entrada nos Mercados: Exportação Directa

 

Qual a melhor forma de entrada em mercados externos? Esta série de posts no blog analisa as diversas formas disponíveis. A Exportação Directa é uma delas.

 

Quando uma empresa decide entrar num novo mercado/país, surge a questão sobre a melhor forma de o fazer. Apesar de a maioria das PME optar pela exportação directa, existem outras opções que poderão ser equacionadas e fazer mais sentido, consoante o caso: projetos chave-na-mão, licenciamento, franchising, estabelecimento de uma joint venture ou a criação de uma subsidiária no país de destino. Abordaremos em primeiro lugar a opção exportação.

 

Exportação Directa

 

Muitos fabricantes e prestadores de serviços começam a sua expansão global como exportadores, e só mais tarde avançam com outras formas de entrada. Passo a delinear de seguida as vantagens e desvantagens desta opção.

 

Vantagens

 

• Evitam-se custos substanciais de estabelecimento de unidades produtivas noutros países;
• Diminui-se o fator “risco” associado a outras formas de entrada nos mercados;
• Obtenção de economias de escala, pela centralização da produção numa só localização e aumento das vendas globais via exportação. Como exemplos de empresas que utilizaram esta estratégia, destacam-se a Sony, a Matsushita, os fabricantes japoneses de automóveis (Toyota, Honda) e a Samsung.

 

Desvantagens

 

• Poderá não ser viável exportar se os custos de produção no mercado-alvo forem baixos. Tratando-se de bens standardizados ou com pouco valor acrescentado, mas havendo procura significativa, fará mais sentido ponderar instalações industriais nesse país e daí exportar para outros mercados. A deslocalização da produção de muitas empresas para a China ou outros países asiáticos é uma realidade que todos conhecem. No entanto, para uma pequena empresa o investimento direto no estrangeiro (IDE) não é uma opção viável, por falta de capacidade financeira e outros fatores, o que na prática significa que se abstém de abordar certos países ou zonas geográficas globais.
• Os elevados custos de transporte podem tornar a exportação inviável, principalmente para produtos a granel e outros de grande dimensão mas de baixo valor económico.
• As taxas de importação elevadas (ex.: Brasil) e outras barreiras não tarifárias podem também tornar a exportação inviável e até arriscada.
• Apesar de ser prática habitual na entrada num novo mercado, entregar a componente de vendas, marketing ou serviço pós-venda a uma empresa local pode trazer complicações, se o parceiro não for bem selecionado. No caso dos agentes, estes geralmente representam um conjunto de empresas, podendo ter no seu portfolio produtos concorrentes, de maneira que têm a sua lealdade dividida. O resultado óbvio é que as vendas da empresa portuguesa não terão o dinamismo esperado. O mesmo pode acontecer com um importador/distribuidor, muitas vezes com carteiras de centenas de fornecedores. A forma de contornar estes problemas é através da criação de uma empresa subsidiária no mercado ou mercados-alvo, de forma a poder controlar as actividades de marketing, vendas e serviço pós-venda, ao mesmo tempo que usufrui das vantagens de produzir num só local.

 

Conclusão

 

Como já referido, a exportação directa continua a ser a forma preferida pelos empresários nacionais para espalhar os produtos e serviços portugueses pelo mundo, motivado na maioria dos casos pela pequena dimensão e falta de capacidade de investimento das empresas, pese embora o desconhecimento das regras e processos para o IDE deva também ser considerado. A melhor recomendação que se pode fazer para um crescimento internacional dinâmico através de exportações é a escolha ponderada do parceiro local, quer seja um agente, importador, distribuidor ou cadeia de lojas. Poderá fazer a diferença entre o sucesso e o fracasso do empreendimento.

 

Poderá ser encontrada bastante informação sobre este tema nos seguintes websites (em língua inglesa):

Global Edge: http://globaledge.msu.edu/

Export.gov: http://www.export.gov/

 

Num próximo post do blog irei abordar o licenciamento como opção de entrada em mercados externos.

 

A Export Partners Consulting é uma empresa especializada em consultoria para internacionalização de PME. Se ambiciona começar a exportar, exportar mais, diversificar mercados e aumentar as vendas da sua empresa, não deixe de nos contactar através do tel.: 916 380 260 ou e-mail info@exptpartners.com.

Saiba mais AQUI.