Como Melhorar as Exportações da PME

Como melhorar o desempenho nas exportações através do recurso a empresas especializadas e como diminuir o risco associado ao processo de exportar.

Já foram referidas, num anterior post deste blog, as fontes de informação disponibilizadas por entidades portuguesas ou internacionais para encontrar oportunidades de negócio nos mercados externos (ver Onde Encontrar Oportunidades de Negócio). Isto implica, obviamente, a existência de recursos humanos internos das empresas que façam um trabalho contínuo e consistente de abordagem aos mercados. Em caso contrário, ou seja, na inexistência de quadros especializados para fazer este trabalho, poderá a PME portuguesa recorrer e ponderar outros meios para começar a exportar (ou melhorar o desempenho) e diminuir o risco inerente a esta actividade.

Uma das formas de melhorar as exportações será utilizar uma empresa especializada na internacionalização (conhecidas no termo em inglês como export management companies). Estas entidades prestam por regra serviços que podem incluir:

• Identificação e seleção de clientes
• Definição de mercados alvo
• Negociação direta com clientes
• Planeamento de viagens de prospeção e missões empresariais
• Preparação de presença em feiras internacionais
• Gestão do departamento de vendas internacional
• Estudos de mercado
• Marketing e comunicação internacional
• Etc.

Dependendo das necessidades ou das preferências dos clientes, poderão ser prestados serviços mais limitados, como seja a identificação de clientes num determinado país, ou serviços mais abrangentes, como seja a gestão do departamento de vendas internacional da empresa. Algumas destas entidades especializam-se em setores específicos e/ou em certas áreas do globo. Assim, algumas poderão concentrar-se na venda de produtos agrícolas para o continente africano, ao passo que outras terão o seu foco na prospeção de clientes para máquinas para a indústria têxtil na América do norte.

A vantagem em contratar uma empresa especializada em internacionalização é que estas são compostas por indivíduos com o know-how necessário para ajudar o novo exportador a identificar oportunidades de negócio e a evitar erros comuns no processo de exportar. Têm uma boa rede de contactos em mercados externos, funcionários multilíngues e um bom conhecimento sobre diversos tipos de negócios, bem como estarão familiarizados com os processos de exportação e condições de acesso aos mercados.

No entanto, uma desvantagem em confiar estes serviços a estas entidades é que poderá impedir a empresa cliente de desenvolver as suas próprias capacidades de exportação. Caberá portanto ao empresário a decisão sobre o nível de envolvimento de uma empresa especializada no processo de expansão para os mercados internacionais. Uma opção poderá ser a de contratar a empresa especializada em internacionalização para iniciar a abertura a mercados externos, que simultaneamente dá formação a quadros internos da empresa, para que no momento certo possam avançar pelos seus próprios pés e continuamente melhorar as exportações da empresa.

Como diminuir o risco associado à exportação

Além do recurso a empresas especializadas em internacionalização, uma empresa pode diminuir o risco associado à exportação se fôr cuidadosa ao delinear a sua estratégia. A taxa de sucesso pode ser bastante melhorada se forem dados alguns passos estratégicos:

1. Principalmente para o novo exportador, contratar uma empresa especializada e experiente para identificar oportunidades de negócio e clientes, bem como dar ajuda com as burocracias envolvidas no processo de exportar.
2. Colocar o foco num país ou num número limitado de países alvo, inteirando-se do que é necessário para vingar nesses mercados antes de avançar para outros. Evita assim dispersar demasiado a sua atenção e recursos, o que poderá levar ao insucesso em estabelecer-se em qualquer mercado.
3. Entrar de uma forma limitada, ou em pequena escala, de forma a reduzir os custos que uma potencial retirada (por inviabilidade) do mercado poderá acarretar.
4. Dedicar tempo e atenção a construir relações fortes e duradouras com os importadores/distribuidores e/ou clientes finais (conforme o modelo de negócio).
5. Em algumas situações fará sentido contratar pessoas locais para se estabelecer num determinado país, devido ao seu conhecimento do mercado e da forma de fazer negócio.
6. Claramente, a empresa deve ser proactiva.

Por último, deve-se ter em mente a possibilidade de produzir localmente (no país de destino), quando o volume de exportações assim o justificar. Embora envolva risco substancial, resulta no aumento da rentabilidade (evita taxas de importação e custos de transporte) e promove a melhoria da visibilidade da empresa nesse país, e daí maior aceitação.

A Export Partners Consulting é uma empresa especializada em consultoria para internacionalização de PME. Se ambiciona começar a exportar, exportar mais, diversificar mercados e aumentar as vendas da sua empresa, não deixe de nos contactar através do tel.: 916 380 260 ou e-mail info@exptpartners.com.

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